人物名片

　　冯定献，1962年出生于北白象镇项岙村。浙江省政协常委、省侨联副主席、德国华侨华人中国和平统一促进会荣誉会长，德国华人华侨商贸总会、旅德华侨华人爱心协会荣誉会长，全德华人社团联合会荣誉会长、主席，温州市华侨总商会会长，德国恒生投资有限公司董事长，温州滨海大酒店有限公司董事长。

　　■乐清市融媒体中心记者 罗定阳 叶长一

　　近日，在温州温德姆酒店会客室里，冯定献向站在门口的酒店工作人员快速交待几句后，面带微笑，迈着矫健有力的步伐朝记者走来，只见他中等个子，气质儒雅，彼此交谈间，流露出精明、干练、自信、大方的企业家气质。

　　创业 诚字当先

　　少年时期的冯定献与很多同龄人一样，种过田、当过学徒、做过电器供销员。17岁那年，他随着改革开放的大潮，第一次出远门，第一站跑到冰天雪地的东北，成为浩浩荡荡乐商“十万供销大军”中的一员。

　　“那个天气真冷啊！零下十几摄氏度的大冬天。”冯定献回忆，上世纪80年代，为了推销产品，寒冬里，他坚持跑了20多天，走访了大连200多家单位，最终迎来了第一个客户。客户需要3万元的货，但就在签合同之前，冯定献提出：“我们是第一次合作，您可以先少订点。如果您觉得满意了，再签第二单也不迟。”对方没想到冯定献如此真诚，而且这么“老实”。这个“傻举”却赢得了这家公司的信任，成了长期合作伙伴。

　　几年下来，他发现大连的市场很大，供销员推销产品永远奔波在路上，如果能把产品直接进驻商场，那该是一件多么好的事。冯定献说干就干，几番调研，发现这些商场、公司不与供销员合作，一定要有可靠的企业为产品提供保障。为此，他回家创办了华通电器厂，这也是温州首批私营企业之一。

　　有了公司作为支撑，冯定献开始在大连大胆开拓市场，每天奔波于百货公司、机电公司、供电公司等，几个月后，他联系了100多家公司，经过两年努力，最后与50多家公司达成合作联盟，并在各个公司里设立电器产品专柜。

　　1992年，30岁的冯定献已从“十万供销大军”一员华丽转身，紧接着，他又把目标设定在国外，开始了新的谋划。当年，他先移居到德国的不莱梅。在德国，许多亲朋好友大多从事餐饮业，大家也理所当然认为他也会从事餐饮业。但几周考察，善于捕捉商机的冯定献决定在德国做国际贸易。亲朋好友一听纷纷反对，有的直接反问：“德国的产品质量好，而且大家用惯了本地产品，我们温州、乐清的小商品和电器产品，一下子能打开德国市场吗？别自找麻烦了。”而冯定献认为，德国产品贵，比如洗一件衬衣要几欧元，但中国运过来的衬衣售价也就几欧元，而且质量非常不错，冯定献说，上世纪90年代，中国制造的产品物美价廉就是最大的竞争优势，因此他坚信中国制造在欧洲大有市场。

　　说起来容易做起来难，刚开始，冯定献参加了德国8个展销会，但一笔生意都没有做成，造成精力严重透支，且财力不支，压力一下子大了，经常连续几天几夜睡不好觉。

　　机遇总是垂青于有准备的人，在冯定献坚守开拓之下，一家瑞士公司试探性地定了一批打火机，在样品验收后，为确保质量，对样品进行了“封样”、签字。为了让客户相信“中国制造”，冯定献回国后就一家一家地走访企业，并对每一家企业的产品进行分析比对，为了达到比样品更高的要求，第一批货的成本比原计划高出20%。当产品运往国外时，冯定献如实告诉了瑞士客商，客商十分惊讶，当即打开一件产品进行比对，对方深受感动。就这样，冯定献赢得一个十几年的长期客户。

　　有时候，抓住一次机会，人生就会迎来新的转机。在随后的日子里，冯定献走遍欧洲的各大展销会，商机越来越多。

　　匠心 制胜法宝

　　在国外创业的历程中，乐商们在“呛水”中学会“游泳”，学会了国际规则，把浙江制造销往全世界，让浙商成为海外华人的重要群体。

　　俗话说：“打铁还需自身硬”。如果没有自身的实力储备，那又如何在国外勇立潮头？引领侨商战胜一个又一个困难？冯定献给出的答案是匠心。他12岁就开始学打铁，15岁出师。都说人生三样苦，打铁、撑船、卖豆腐。打铁是力气活，更是技术活。失之毫厘差之千里，火候的掌握，精准的捶打，一丝不苟一气呵成，这是精益求精、精雕细琢的匠心，这份初心，冯定献从未改变。在德国做贸易时，有一次与对家谈判，整整谈了20天，直到第21天上午，对家铁一样的心肠被冯定献的真诚给“熔化”了。从此后，他在德国的贸易事业就像滚雪球似的越做越大。

　　在德国的日子，冯定献不仅不怕自己在贸易事业上的成功被“克隆”，他还主动帮助大家从传统的餐饮业转型贸易业。冯定献说，刚开始，好多华人各自管各自的，没有交流，生意单打独斗，为了让大家打成一片，他特地从国内运来一套“卡拉OK”，每当夜晚，结束了工作时，他就召集大家一起唱“卡拉OK”，坐下来谈谈心，分析一下市场前景，这样，从一周一次到一周多个晚上的相聚，华侨们的凝聚力越来越强，而且交流中互相提供了商业信息，“头脑风暴”一段时间后，一些华侨找到了新的商机，从而带动全德华人的贸易热。

　　冯定献说，那几年，大大小小的“中国商城”“中国工艺品”店像雨后春笋般冒出，“中国制造”不仅打入德国这个老牌的制造业国家，更是从德国辐射出去，赢来了一大片的国际市场。

　　冯定献凭借这份独特的匠心精神，带动在德华人参与中德经济合作、文化交流；这种精神，让他成了在德华人的领袖，并担任德国华人华侨商贸总会荣誉会长，全德华人社团联合会荣誉会长、主席。

　　冯定献说，没有匠心精神，就很难融入德国。德国的工业4.0，不是简单的高科技，而是科技加匠心。

　　回归 情系桑梓

　　1995年，家乡温州正在热火朝天进行城市建设。冯定献在德国听说，温州市政府在香港的一个轻工类展销会上推出了一些房地产招商项目。他当即赶到香港，看到有关人员正在介绍温州火车站附近的建设情况。冯定献与有关人员进行了交流后，与温州市政府签订了两个地块开发合作意向书。这在当时温州成为不小的新闻。

　　冯定献记得，10多年前的温州，在靠近温州机场的龙湾区，三星级酒店都还没有。2002年，他回到温州后决定建一家五星级酒店。三年后，酒店建成，成为龙湾首家五星级宾馆。之后，酒店所在的这块区域越来越繁荣。

　　冯定献开发的第一个房地产项目是“金瓯商住楼”，由于首次涉猎地产界，他找了国内一家有建筑技术力量基础的房地产公司一起合作开发。通过这个项目，他学到了很多，对房地产业这一行的兴趣和信心都大增。从此，他一发不可收，步子迈得更大了。先是与人合资，在温州下吕浦站前生活区开发了各约2万平方米的“献华商寓”“献华商厦”商住楼项目；1996年，与人合作成立中外合资温州盛丰房地产开发公司，在吴桥路开发了“利府花苑”项目；1998年，参与旧城改造，在江滨路开发了“博林大厦”项目。

　　“当时的龙湾，虽然很需要高星级酒店配套，但服务业还相当落后，客人出入可能连辆出租车都打不到。”冯定献说，2006 年启动酒店建设时，甚至还考虑要自己组建一支出租车营运队。没想到，家乡这片热土给予他最大的回馈，2009年5月，滨海大酒店正式开业，酒店的入住率就超过了50%。出租车闻着生意就赶来了，到了深夜都还常常排成长队等候在酒店门口。2011年7月，仅运营了2年多时间的滨海大酒店顺利通过五星级旅游饭店严格审定，荣膺“五星”，不仅填补了龙湾区的空白，同时也大大增强了温州对外接待的整体实力。

　　树高千尺不忘根，水流万里总思源。在事业不断壮大的同时，冯定献把目光更多地投向社会及公益事业。2010年，中小企业受金融风波影响，冯定献率领侨商成立了一个总额达5000万元的互助基金，以帮助缓解侨商协会会员企业的转贷资金困难。同时，他又牵头成立龙湾富际小额贷款公司，为侨资企业提供资金周转。如今，这些侨资企业发展越来越好。

　　冯定献说，在祖国发展事业，舞台越来越大。特别是全面建成小康社会的路上，很多机遇就在前方，很多力量需要凝聚。一次，一位德国侨胞资金周转困难，又常常遇到国内进货少、旅费开销大的苦恼。冯定献就与他一起分析市场，并给他提供商业信息：安吉产竹，如果能将竹制品销往德国，可能会带来更大的利润。为此，他还陪着这位侨胞一起去安吉，并借了一大笔资金给这位侨胞进货，同时，还为他做信用担保，解决了这位侨胞进货、分期付款的问题。后来，这些竹制品在德国市场上一销而空，走出了一条不一样的成功路。这样的事例还有很多。在助力全面小康的路上，冯定献携手侨胞一同前行，这些故事，见证了侨胞与家乡的情感联系，见证着家乡日新月异的变化，以及侨胞的温度。

　　近几年来，冯定献向浙江大学捐助100万元贫困助学金，向温州肯恩大学捐助100万元建设基金，并向西藏那曲希望小学、云南麻栗坡、金平县少数民族贫困地区希望小学等捐资。每当夜深人静，灯光下的冯定献也会抽空拿出珍贵的“东西”，念着一位位受助贫困大学生接二连三寄来的信笺。他告诉记者，最珍贵的礼物是67封来自浙江大学受助学生的来信。每封信都代表一颗沉甸甸的感恩之心，也让他感受到作为企业家的社会责任和价值，激励他要办好企业，让更多的人分享到企业发展的成果。

　　大德 立身之本 

　　在国内浙商圈，冯定献有“好人冯定献”的雅称；在海外华商圈，冯定献是“爱国爱乡”的模范。

　　采访中，冯定献多次向记者提到：“人在国外，会特别爱国。”这也是他内心的表白，爱国爱乡的情愫已深深融进了冯定献的血液。

　　2020年疫情突袭中国，大批在外侨胞都想回国。当冯定献接到温州市有关消息，一批海外侨胞坐专机回温，在大家犹豫不决时，冯定献决定敞开酒店大门，迎接这批海外侨胞。他亲自上场，作好防疫措施，为员工打气，确保全体工作人员的生命安全。当第一批海外侨胞专机抵达温州机场时，专用大巴第一时间将他们接到了酒店，此情此景让冯定献终生铭记。“很多侨胞一到酒店，看到迎接他们的工作人员，热泪盈眶，齐呼‘祖国万岁，温州爱我们，我们爱温州’，太让人感动了。”冯定献说，危难之际，越发感受到祖国的伟大。

　　这些年，从中国到德国，又从德国回归中国，冯定献感慨万千，他说，是一个越来越开放、越来越强大的中国，为我们侨胞在海外的发展提供了强大后盾；是越来越自信、越来越发达的中国，让我们回归家乡有了更大更好的舞台。多年前，冯定献就将两个孩子从国外召回祖国。他说，从中国到德国，再从德国到中国，这一路我兜兜转转，何其有幸，生逢中国大时代。

　　多年来，冯定献不仅自己热心公益，还带领海外华侨华人一起为家乡捐赠。他和二十几位华侨华人一起，连续5年随团赴云南麻栗坡县考察、参与扶贫项目。2014年4月，为了大力支持温州市“五水共治”行动，他牵头号召在外的温籍侨胞、侨团向温州市慈善总会侨爱分会共捐资200万元，设立“五水共治”奖励基金，同年9月，他又通过浙江海外联谊会捐建“五水共治”50万元。2015年6月，他带头发起捐款共115万元用于改造麻粟坡县一所学校。2019年8月，因温州市永嘉县受台风“利奇马”影响发生特大洪灾，他积极号召海外侨胞捐款救灾……据不完全统计，冯定献有记录的捐助金额已经超过1000万元人民币。

　　采访结束时，冯定献还告诉记者，他现在做三件事，一是推动“德欧中心”建设，加强德国与浙江的合作；二是整合“卖世界”的营销网络，目前有68.8万温州人在全球经商创业，其中有38万人分布在“一带一路”沿线57个国家，建有18个境外商品城、261家境外营销机构，如何有效地进行整合，上升为国家贸易竞争力，是冯定献的重要实践；三是有效运用好“献华助学金”，培养更多的“科技加匠心”人才。

　　冯定献（左）受邀参加庆祝中国共产党成立100周年大会。

　　冯定献经营的温州滨海大酒店。

　　本版图片均由受访者本人提供